Эксклюзивные лиды: что это и когда они нужны
Эксклюзивная заявка передаётся одному клиенту. Перепродажа отправляет тот же контакт нескольким рекламодателям. Эксклюзив стоит дороже, но вы не конкурируете за один и тот же контакт с другими агентствами и не платите за него дважды. Нужен он не всегда: при узкой географии и жёстком KPI эксклюзивность оправдана, при широком охвате и тесте гипотез дешевле работать с перепродажей. Ниже разберём разницу, плюсы и минусы, случаи, когда эксклюзивность нужна, и как закрепить условие в договоре.
Что такое эксклюзивная заявка
Эксклюзивная заявка это контакт, который передаётся только одному рекламодателю. Второй раз этот же контакт не уходит никому: ни другому клиенту агентства, ни партнёру по обмену трафиком.
Перепродажа работает иначе. Один контакт получают несколько рекламодателей, каждый платит за него свою цену. Для площадки это способ монетизировать трафик, для клиента дешевле войти, но с риском пересечься с конкурентами.
Мы в B2B работаем с обоими форматами. Эксклюзив закрепляем в договоре, перепродажу тоже: чтобы клиент заранее понимал, что получит и в каком объёме.
Чем эксклюзив отличается от перепродажи
Разница в трёх вещах: цена, количество получателей и предсказуемость работы с контактом.
- Цена. Эксклюзив дороже обычной заявки. Стоимость зависит от региона и объёма, озвучим на консультации.
- Получатели. При эксклюзиве контакт идёт одному клиенту. При перепродаже тот же контакт получают несколько рекламодателей.
- Скорость выкупа. Эксклюзив часто требует подтверждения от клиента, что он берёт контакт. Перепродажа уходит быстрее, но конкуренция за контакт выше.
- Прозрачность. В эксклюзиве вы видите, что происходит с заявкой дальше. В перепродаже часть контактов уходит мимо вас.
Плюсы эксклюзивных заявок
Главный плюс: вы не делите контакт с конкурентами. Если человек оставил заявку один раз, он не получает пять звонков от разных компаний в течение часа.
- Выше конверсия в разговор: контакт не «выгорел» от параллельных звонков.
- Понятная атрибуция: видно, откуда пришла заявка и что с ней стало.
- Можно выстроить длинную воронку: клиент не получит предложение от вашего конкурента в тот же день.
- Проще контролировать качество: если контакт нецелевой, вы точно знаете, к кому идти с заменой.
Минусы и риски
Эксклюзив не бесплатный. Площадка теряет доход от повторных продаж, поэтому закладывает это в цену.
- Стоимость выше, чем у перепродажи.
- Объём меньше: один контакт нельзя продать нескольким, значит, общий поток по эксклюзиву ниже.
- Нужен антифрод на стороне площадки, иначе вы платите за мусор по высокой цене.
- Требуется чёткое соглашение о заменах: без него спорные контакты зависают.
Если у вас узкая география и жёсткий KPI по стоимости обращения, эксклюзив часто выгоднее. Если вы тестируете новую связку или регион, перепродажа даст быстрее собрать данные. Подробнее о форматах работы смотрите на странице /services/leads/.
Когда эксклюзивность оправдана
Есть ситуации, где перепродажа мешает, а не помогает.
- Вы работаете в регионе с высокой конкуренцией и не хотите, чтобы контакт ушёл конкуренту.
- У вас высокая стоимость обработки: колл-центр, CRM, менеджеры. Платить за контакт, который параллельно обзванивают другие, невыгодно.
- Вы строите бренд и не хотите, чтобы рядом с вашим предложением звучало чужое.
- У вас длинный цикл сделки: контакт должен остаться у вас, а не уйти в общий поток.
В остальных случаях начните с перепродажи, чтобы понять реальную конверсию и стоимость обращения. Затем переводите лучшие связки на эксклюзив.
Как закрепить эксклюзивность в договоре
Условие об эксклюзиве работает, только если оно прописано. Устные договорённости не защищают ни одну сторону.
- Пункт о передаче контакта одному клиенту: формулировка «контакт передаётся только заказчику».
- Срок эксклюзивности: сколько времени контакт не может быть передан другому.
- Порядок замен: какие контакты считаются нецелевыми и в какой срок меняются.
- Условия оплаты: контакт оплачивается, если прошёл антифрод-проверку и передан в систему клиента.
- Ответственность за утечку: что происходит, если контакт ушёл третьей стороне.
Мы фиксируем эти пункты в договоре или оферте. Для агентств доступна агентская скидка на объём и полная бухгалтерия, при необходимости NDA. Услуги по защите контактов описаны на странице /services/antifraud/.
Как мы проверяем контакты перед передачей
Эксклюзив без проверки это дорогой мусор. Поэтому перед передачей контакт проходит антифрод.
- Проверка номера: оператор, регион, доступность.
- Скорость заполнения формы: слишком быстрая или слишком медленная отсеивается.
- Поведение на сайте: глубина просмотра, переходы, время на странице.
- IP и чёрные списки: повторные адреса, известные боты, скомпрометированные диапазоны.
Клиенту передаются только контакты, прошедшие проверку. Большая часть мусорных заявок отсекается на этом этапе. Заявки уходят в Telegram, amoCRM, таблицу или по API, в реальном времени.
Эксклюзив и модерация: что учесть
Эксклюзивные заявки требуют чистых объявлений. Если креатив отклоняют, поток контактов падает, а вы платите за простой.
Основные причины отклонения: обещания дохода, триггерные слова, несоответствие текста объявления и посадочной страницы, отсутствие маркировки рекламы и отметки 18+. Аудит до подачи снимает большинство отклонений. Прохождение модерации обычно занимает 1-3 дня, запуск при готовых материалах от 3 рабочих дней.
Для запуска нужны ИП или ООО, подтверждённый домен, доступ к рекламному кабинету и контакты менеджера, который принимает заявки. Лицензии на этот вид деятельности не требуются. Услуги по модерации и ведению кампаний смотрите на страницах /services/moderation/ и /services/direct/.
Как выбрать формат под свою задачу
Ориентируйтесь на три параметра: география, бюджет и цель.
- Узкий регион и высокая конкуренция: берите эксклюзив.
- Тест новой связки или региона: начните с перепродажи.
- Большой бюджет и прогноз по объёму: комбинируйте, эксклюзив на ключевые регионы, перепродажу на остальные.
- Агентство с несколькими клиентами: распределяйте эксклюзив по клиентам, чтобы не пересекаться.
Объём заявок зависит от региона, тематики и рекламного бюджета. Прогноз даём после брифа. Больше материалов по теме читайте в блоге.
Частые вопросы
Сколько стоит эксклюзивная заявка?
Стоимость зависит от региона и объёма. Проверенная заявка на рынке стоит от 2 000 до 5 000 руб, источники Яндекс и ВК. Точную цифру под ваш регион озвучим на консультации.
Можно ли перейти с перепродажи на эксклюзив позже?
Да. Обычно так и делают: сначала тестируют связку на перепродаже, затем переводят рабочие регионы на эксклюзив. Условие фиксируется отдельным пунктом в договоре.
Что если контакт оказался нецелевым?
Порядок замен прописан в договоре. Контакт оплачивается, если прошёл антифрод-проверку и передан в систему клиента. Спорные случаи разбираем по регламенту замен.
Как быстро запускается реклама под эксклюзив?
При готовых материалах от 3 рабочих дней. Прохождение модерации обычно 1-3 дня. Аудит до подачи снимает большинство отклонений.
Работаете ли вы с агентствами?
Да. Даём агентскую скидку на объём, полную бухгалтерию, при необходимости NDA. Заявки передаём в Telegram, amoCRM, таблицу или по API.
Какой формат выбрать для нового региона?
Начните с перепродажи, чтобы собрать данные по конверсии и стоимости обращения. Если показатели держатся, переводите регион на эксклюзив.
Нужны проверенные заявки в военно-учётной тематике?
Соберём поток заявок под ваш регион и бюджет: реклама в Директе, прохождение модерации, антифрод на входе.
Или позвоните: +7-926-656-06-93 · ежедневно 08:00–22:00